Gestão de Fornecedores e o Foco no Relacionamento

Vivemos tempos de mudanças aceleradas onde a tecnologia avança de maneira exponencial, as mudanças climáticas vêm aumentando a frequência e intensificando eventos catastróficos naturais como as enchentes no Rio Grande do Sul e as queimadas pelo Brasil, e a informação, assim como a desinformação, nunca foi disseminada de maneira tão rápida em função das redes sociais.

Neste cenário, a área de Compras e Supply Chain vem ganhando os holofotes da mídia e a agenda estratégica das organizações, com a implementação de planos para garantia de práticas ambientais, sociais e de governança (ESG) e para evitar a ruptura da cadeia produtiva das empresas.

Dentro do universo de Procurement, a “disciplina” que ganha destaque é a de Gestão de Fornecedores, que engloba 8 práticas segundo o nosso “mais-novo-amigo-substituto-oficial-do-pesquisador-Google” ChatGPT e seriam elas: Avaliação e seleção de fornecedores; Desenvolvimento de relacionamentos; Gestão de desempenho; Gestão de riscos; Sustentabilidade e Ética; Inovação e Melhoria contínua; Integração de tecnologia e Treinamento e capacitação.

Para avaliar quais frentes de trabalho dentro de gestão de fornecedores estão sendo priorizadas, realizei uma pesquisa com a pergunta: “Gestão de Fornecedores: onde está o seu foco?”. Cada respondente podia escolher duas alternativas sobre onde estava o seu foco dentre as seguintes opções: Homologação, Capacitação, ESG, Gestão de performance, Gestão de riscos, Inovação e Relacionamento. 128 profissionais da área – de diferentes níveis de senioridade e setores de negócio, responderam à pesquisa e tive o seguinte resultado: em primeiro lugar, Gestão de Performance, com 47 votos; em segundo lugar, Homologação, com 46 votos e, em terceiro com 41 votos, Gestão de riscos. Seguidos por Relacionamento (34 votos), Inovação (30), ESG (20) e Capacitação com 7 votos. Posso dizer com tranquilidade, considerando os anos de experiência na área, nenhuma surpresa no TOP 3. SRM (Supplier Relationship Management) é o programa de gerenciamento de fornecedores e, apesar do R ser de Relacionamento, na prática o que vemos é um R de Risco.

Quando aceitei o desafio de palestrar no 21° Fórum de Compras & Sourcing do INBRASC | Live University em novembro de 2024, meu objetivo era jogar luz sobre algo pouco explorado – algumas vezes sequer utilizado – quando tratamos de Gestão de Fornecedores: a construção do relacionamento e a transformação de fornecedores em parceiros estratégicos para entregar resultados e minimizar riscos. E queria abordar esse tema considerando minhas experiências pessoais e profissionais e ocupando o meu lugar de fala enquanto mulher na liderança.

Durante a maior crise global de supply chain que abalou o mundo, a pandemia Covid-19, eu ocupava a função de Head of Directs Procurement para o cluster Latam South (Brasil, Argentina e Chile) na BAT (British American Tobacco, por muitos ainda conhecida como “Souza Cruz” no Brasil). Eu era responsável por garantir o abastecimento de matéria-prima para essas 3 fábricas para produzir não só para os seus mercados locais, mas também, para ativar as contingências a partir de suas fábricas para outros países estratégicos do grupo. Fui reconhecida pelo Top Team Global por 2 anos seguidos pelo trabalho realizado.

Neste momento, ficou claro que o relacionamento construído por mim junto ao meu time e, em conjunto com os meus fornecedores, ao longo dos anos, com transparência, através do compartilhamento de informações estratégicas e com o desenvolvimento de soluções inovadoras de maneira colaborativa, foi o que garantiu que a BAT fosse priorizada em um período crítico para os nossos fornecedores. Afinal, contrato in place e a busca por eficiência e performance todos os demais clientes também tinham, mas um relacionamento sólido de parceria não posso garantir.

Em 2022, ocupava a função de Head of Procurement do iFood e me vi em um Comitê de Crise com o fornecedor de serviços de BPO e, mais uma vez, comprovei que o relacionamento é construído na dor e no amor, ou seja, na gestão de crises também consolidamos nossas parcerias. Lidei com a situação com transparência em todos os níveis – do operacional ao estratégico do lado interno do iFood e tive o mesmo comportamento do lado externo, com o fornecedor; focamos na solução, sem agendas ocultas, estávamos abertos a feedbacks e focados na construção dos planos de ação para recuperação da performance. Foi essa gestão de fornecedor, ou seja, o relacionamento com o meu parceiro quem sustentou a operação e nos tirou da crise. Imagine apenas reforçar que havia contrato e níveis de serviço pré-definidos? Nesse cenário teríamos apenas alimentado um ciclo vicioso e não teríamos melhorado nossos resultados.

Existe uma frase atribuída ao psiquiatra Carl G. Jung que reflete bem o que eu quero dizer sobre a construção de relacionamento como líder de pessoas ou líder de negócios: “Conheça todas as teorias, domine todas as técnicas, mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana”.

Quando mulheres e homens, gestores de pessoas e negócios, estão em suas jornadas para consolidação da liderança, buscam o desenvolvimento de um conjunto de competências e habilidades, entre elas comunicação assertiva, transparência, confiança e respeito, compromisso, integridade, foco em soluções, cultura colaborativa, inovação, celebração de sucessos, reflexão de insucessos, diversidade, autogestão, liderança humanizada e antecipação de problemas. Compartilho a minha experiência e minha conclusão: seja para a liderança de uma equipe de alta performance ou para a construção de parceiros estratégicos na gestão de fornecedores, as mesmas competências comportamentais são necessárias.

De acordo com estudiosos, estamos na quarta revolução industrial, mas nos aproximamos da quinta revolução a passos largos, com a internet 5G, o avanço da inteligência artificial generativa e a robotização. Acompanhamos a evolução na gestão de fornecedores a partir da utilização de dados, do surgimento de novas tecnologias e um crescente número de plataformas viabilizadoras do serviço de SRM focados em minimizar os riscos para a cadeia produtiva e, claro, o impacto nos negócios, seja reputacional, na imagem da marca, ou no resultado financeiro das empresas.

Mas não vamos esquecer: “Em um mundo de Inteligência Artificial, o diferencial é o Relacionamento Humano. Construa bem o seu.”

Escrito por Danielle de Aragão Sampaio
Empreendedora e Mentora em Supply Chain na Associação Brasileira de Startups e Palestrante da 21º Fórum de Compras e Sourcing.