O comprador mudou: conheça as 4 novas exigências do mercado

Lembra daquele cara que ocupava uma posição sem destaque e decisão dentro das empresas, responsável por eternas cotações? Aquele profissional que passava seus dias em um processo rotineiro e repetitivo, preocupando-se, somente, com descontos e prazos? Ele não existe mais!

Comoditização, crise, concorrência acirrada. Esses e outros fatores foram – e ainda são – responsáveis pelas baixas nas margens de rentabilidade das empresas ao redor do país. Essa condição fez com que as organizações voltassem suas atenções ao setor de compras.

A matemática utilizada pelas empresas é bem simples: Imagine que você passou a ganhar menos e precisa garantir suas contas pagas no final do mês. A melhor solução é economizar dinheiro comprando melhor.

Quando falo em comprar melhor, não me refiro somente ao preço. O mercado mudou e, agora, as necessidades envolvem muito mais que aquele desconto de 5%.

O comprador do futuro

Não, ele não é um robô que veio do futuro para exterminar os maus fornecedores e mudar o curso da Cadeia de Valores – permissão para não rir da piada ruim :p - mas já é possível e coerente dizer que o perfil do comprador evoluiu. Eduardo Multari, Diretor de Compras na Pfizer na América Latina, afirma: “Antigamente você tinha os compradores que eram, simplesmente, operacionais: Faziam cotações e tentavam a compra pelo menor preço, mas isso mudou. Atualmente, as empresas precisam de profissionais que saibam – verdadeiramente - o que estão comprando e entendam o mercado em que estão inseridos. É preciso também conhecer os fornecedores e todas as possibilidades de fornecimento possíveis, visto que o mercado está cada vez mais globalizado”.

Segundo o diretor, a principal preocupação do novo profissional de compras não deve ser voltada ao preço do produto, mas sim, a entender e atender às necessidades do requisitante: “Imagine que seu requisitante libere uma verba X para que você compre um Golf prata. Na busca pelo carro, você encontra o mesmo modelo na cor vermelha com um valor mais baixo. Isso atende às necessidades dele? Talvez sim, talvez não. Sua tarefa é estudar todas as alternativas do mercado e mostrá-las ao requisitante. A economia é consequência. A sacada da vez é entregar o valor (que pode ser preço, condições, qualidade e etc) que ele está buscando”.

Estas mudanças no setor vieram com um apelo mais estratégico, o que forçou o profissional de compras a entender, ainda mais, sobre toda a técnica que envolve o processo. Roberto Coltro, diretor e headhunter da empresa de recrutamento e seleção Proco Global Group, afirma: “Hoje o comprador chega, até mesmo, a influenciar nos processos produtivos do seu fornecedor. Há vários casos em que os compradores vão até os clientes para ajudar em processos de melhoria contínua da produtividade, a fim de diminuir o valor do produto final do fornecedor e, consequentemente, do valor de venda para ele mesmo”.

O próximo passo do setor de compras fala sobre o fim dele. Calma, não precisa se desesperar. Estou falando do fim da forma como as empresas vêm trabalhando o processo de compras. Roberto explica: “Como a área está se tornando muito técnica, a tendência é que as funções operacionais, como sazonalidade, volume de compra e prazos, sejam pré-definidos e esquematizados em um sistema. O papel do comprador será estrategicamente vinculado ao business da organização”.

Tem alguém aí contratando?

Agora vamos à pergunta que não quer calar: Como anda o mercado de contratação da área?

Segundo Roberto, “O mercado de compras está contratando sim. Estamos com posições abertas recentes na área de compras, tanto para diretoria – área extremamente estratégica, pois é responsável por esquematizar todo processo de compras de uma empresa – até compradores em si”.

Em contraponto, profissionais que se enquadram às novas exigências estão escassos, afirma Eduardo: “Agora, as empresas de médio e grande porte – principalmente multinacionais – vêm buscando pessoas especializadas num setor específico. Muitas delas estão investindo em profissionais de compra que falem a mesma língua das áreas para as quais estão comprando. Se eu procuro um comprador da área de marketing, ele precisa ter tanto conhecimento do setor quanto um gerente de produto e/ou gerente de marketing”.

Diante disso, compradores de facilities, MRO (Manutenção, Reparo e Operações) e materiais de escritório, não estão mais em posições privilegiadas no mercado.  Segundo o diretor, quem procura um diferencial na carreira deve se especializar na compra de indiretos: “Hoje procuramos por comprador de recursos humanos, do setor jurídico, de serviços financeiros e etc”.

É hora de atualizar o currículo

O diretor de compras e o headhunter concordaram ao dizer que o mercado atual exige muito mais dos profissionais da área. Confira abaixo as 4 principais exigências e atualize seu currículo:

1º Inglês
Quanto mais o tempo passa, mais globalizado o setor está. O mundo “made in China” torna o inglês imprescindível no setor de compras. Grandes empresas, principalmente multinacionais, exigem que o comprador esteja inserido nas movimentações do mercado exterior e negocie com fornecedores de outros países a fim de aumentar suas margens de saving.

2º Strategic Source

Se você nunca ouviu falar em strategic source é bom correr atrás do prejuízo. A metodologia responsável por redução de custos e aumento de desempenho da cadeia produtiva é o tema do momento no setor de compras. O curso de Capacitação em Gestão de Compras oferecido pelo Inbrasc é composto por muitos temas relevantes da área – inclusive o Strategic Source – e pode te ajudar a sair na frente na corrida do mercado de trabalho.

3º Cursos e Especializações

O mercado está passando por mudanças culturais, mas ainda é muito comum encontrar empresas com baixo nível de maturidade no setor de compras. Portanto, realizar MBAs e especializações coloca você em contato com novos temas, métodos e ferramentas utilizadas em Compras.

4º Networking

O grande erro da maioria das pessoas é investir em networking somente quando se está desempregado. O contato com outros profissionais deve ser constante. Mantenha seu LinkedIn atualizado, participe de fóruns e eventos do setor e mantenha suas conexões sempre ativas.

Quer ser promovido?

Se você é aquele profissional que tem inglês fluente, entende de strategic source, está sempre fazendo cursos para se atualizar e não deixa de participar de eventos para investir no networking, muito provavelmente você já está inserido no mercado com a ambição de ser promovido.

Engana-se aquele que pensa que para ser promovido é preciso trabalhar mais. Eduardo exemplifica: “Você acha que o Neymar será um bom técnico de futebol? Muito provavelmente não. Você acha que se a gente colocar o Tite para ser centroavante da seleção ele será um bom artilheiro? Provavelmente não. Quanto mais gol o cara faz dentro do time, mais aumentas as chances de ele ficar onde está. Diante disso, ele não sairá do time para virar técnico, quanto mais ele faz, mais ele entra no jogo”.

Segundo o diretor de compras, “a grande sacada para ser promovido dentro de uma empresa é analisar quais são as competências daquela pessoa que está no cargo o qual você ambiciona e, então, responder às seguintes perguntas: Quais são as competências para aquele cargo que eu não tenho? O que eu preciso fazer para cobrir essa diferença”.

Atenda às exigências do mercado atual e invista seus esforços na função a qual ambiciona e, certamente, você estará no caminho certo. Você acrescentaria mais algum pré-requisito no perfil do novo profissional de compras? Conta pra gente aqui nos comentários :)