10 motivos para comprar viagens corporativas em um marketplace que compara preços entre agências

Em Compras, a regra é conhecida: nenhuma aquisição relevante acontece sem cotação. Matéria-prima, frete, MRO, serviços — tudo passa por concorrência. A viagem corporativa, porém, costuma ser exceção. Na maioria das empresas, ela é decidida em um RFP a cada dois ou três anos, vencido por quem oferece o menor fee de transação. O detalhe é que esse fee representa aproximadamente 1% do valor da transação — ou seja, o fornecedor é escolhido olhando apenas 1% do valor da viagem. Os outros 99% (tarifas, diárias, taxas) raramente entram em comparação, e todas as compras do período vão para um único fornecedor, sem que ninguém compare o preço de cada viagem.

O tamanho do que está em jogo não é pequeno. As agências associadas à Abracorp (Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas) faturaram R$ 13,68 bilhões em 2025, o maior volume da série histórica da entidade. No mundo, a GBTA projeta que o gasto com viagens corporativas chegue a US$ 1,71 trilhão em 2026, alta de 7,2%, enquanto o número de viagens deve crescer apenas 1,3%. Traduzindo para a linguagem de Compras: o gasto está subindo por causa de preço, não de volume. E quando o preço é a variável que mais cresce, comparar preço deixa de ser opção e vira obrigação.

É nesse ponto que entram as travel tech — um estudo da Loupit mapeou 226 delas atuando no Brasil, em 16 categorias — e o modelo de marketplace multiagência.

O que é um marketplace de viagens corporativas?

Um marketplace de viagens corporativas é uma plataforma de gestão de viagens (travel management platform) que funciona como um OBT multiagência: uma ferramenta de autoatendimento conectada a várias agências de viagens corporativas ao mesmo tempo. O viajante ou o gestor pesquisa uma única vez; cada agência homologada devolve sua oferta com o preço final, fee incluso; e a plataforma compara tudo lado a lado, em tempo real, aplicando a política de viagens da empresa antes da emissão.

A agência continua fazendo o que faz de melhor — emissão, remarcação, atendimento 24x7, suporte em emergências, grupos e eventos. O que muda é o modelo de compra: sai o fornecedor único escolhido de tempos em tempos, entra a concorrência a cada reserva.

Agência única, OBT e marketplace: qual a diferença?

Os 10 motivos

1. O bid de viagens compara o 1% e ignora os 99%

O fee da agência representa, em média, cerca de 1% do valor de cada transação; os outros 99% são a tarifa aérea, a diária de hotel, a locação e as taxas — e raramente entram em qualquer comparação. Ainda assim, a maioria dos RFPs de viagens corporativas é decidida pelo fee.

Um exemplo hipotético ajuda a dimensionar. Uma empresa gasta R$ 10 milhões por ano em viagens, e o fee equivale a cerca de 1% desse valor. Uma negociação dura que reduza o fee em 30% gera uma economia de R$ 30 mil. Já uma diferença de apenas 5% no preço das passagens e hotéis — sobre os outros R$ 9,9 milhões — representa perto de R$ 500 mil. O marketplace desloca a concorrência para onde está o dinheiro: o preço da viagem.

2. A mesma viagem tem preços diferentes em agências diferentes

Cada agência de viagens corporativas trabalha com acordos, consolidadoras, integradores, markups e estratégias comerciais próprios — por isso, a mesma viagem pode ter preços bem diferentes dependendo de onde é comprada. No estudo da Loupit com 164 empresas, a diferença de preço entre vendedores para a mesma viagem chegou a 32%.

Com uma única agência, essa diferença existe, mas é invisível. Em um marketplace, ela aparece na tela no momento da compra.

3. Cada compra vira uma cotação — e não só o RFP

Tarifas aéreas e diárias de hotel mudam a cada minuto, conforme a gestão de receita das companhias e das redes hoteleiras. Um contrato assinado há dois anos não acompanha essa dinâmica.

O RFP tradicional congela uma condição comercial; o marketplace mantém a concorrência viva em cada reserva. É a lógica do strategic sourcing aplicada em tempo real: em vez de uma grande concorrência periódica, milhares de pequenas concorrências automáticas ao longo do ano. Não surpreende que, no mesmo estudo com 164 empresas, 71% declararam já cotar viagens corporativas em mais de uma fonte — geralmente de forma manual, por e-mail e planilha.

4. Preço final comparável desde a primeira tela

Comparar preço só funciona quando se compara o custo total. Uma tarifa aérea mais barata com fee maior, ou uma diária com taxas escondidas, distorce qualquer análise.

Em um marketplace bem estruturado, cada agência exibe o preço final com fee incluso já no resultado da busca, seguindo as mesmas regras para todos os participantes. É a comparação "maçã com maçã" que Compras exige em qualquer categoria — agora aplicada à viagem corporativa, de forma automática e auditável.

5. Política de viagens e compliance aplicados antes da emissão

O melhor momento para barrar um gasto fora da política é antes de ele acontecer, não na auditoria do mês seguinte.

Uma plataforma de gestão de viagens moderna parametriza antecedência mínima, classe tarifária, teto de diária, alçadas de aprovação e centros de custo — e usa inteligência artificial para auditar cada pedido antes da emissão. Segundo a Loupit, a auditoria por IA combinada à cotação multiagência já gerou R$ 9 milhões em economia para sua base de 54 clientes. A tendência conversa diretamente com o que o mercado discute sobre agentes de IA em procurement: a tecnologia deixa de apenas apoiar e passa a executar parte da decisão, dentro de regras definidas pela empresa.

6. Fim da dependência de fornecedor único

Concentrar 100% de uma categoria crítica em um único fornecedor é um risco que Compras não aceitaria em nenhuma outra frente.

Se a agência única enfrenta instabilidade operacional, troca de equipe, falha no atendimento ou dificuldade financeira, a empresa fica sem alternativa imediata. No marketplace, outras agências já homologadas, já integradas e já conhecidas pelos viajantes estão disponíveis na mesma plataforma. É gestão de risco de fornecedores (SRM) aplicada às viagens: continuidade garantida, sem precisar abrir um novo processo de contratação às pressas.

7. As agências passam a competir por mérito

Quando várias agências disputam cada compra, preço e nível de serviço melhoram — porque quem não entrega perde espaço.

Em um marketplace de viagens corporativas, a ordenação dos resultados parte do melhor preço final e pode considerar critérios de desempenho, como tempo de emissão, prazo de resposta a pedidos offline, atendimento 24x7 e avaliação dos próprios clientes. A relação deixa de ser "contrato assinado, condição garantida" e passa a ser renovada a cada reserva. Para a empresa, isso significa um SLA sustentado pela concorrência, não apenas por cláusula contratual.

8. Dados unificados: visibilidade real do gasto

Não se negocia o que não se enxerga. Em muitas empresas, os dados de viagens estão espalhados entre relatórios de agência, faturas, cartões e planilhas de reembolso.

Ao concentrar a compra em uma única plataforma — mesmo com várias agências —, a empresa passa a ter visão consolidada por rota, companhia aérea, hotel, centro de custo, viajante e agência. Esse dado alimenta negociações diretas com companhias aéreas e redes hoteleiras e permite comparar o desempenho das agências com números, não com percepção. É um passo concreto na maturidade tecnológica que o IMTC — Índice de Maturidade Tecnológica em Compras do Inbrasc acompanha no mercado brasileiro.

9. Integração ponta a ponta: viagem, despesas e ERP

A viagem não termina na emissão do bilhete. Depois dela vêm adiantamentos, despesas, prestação de contas, reembolso, contabilização e documentos fiscais.

As plataformas de gestão de viagens mais completas unem, em um mesmo fluxo, a solicitação, a aprovação, a cotação multiagência, a emissão, a gestão de despesas (expense) e a integração com o ERP via API. Para Compras e Financeiro, isso reduz retrabalho, melhora o controle e dá rastreabilidade a cada transação — algo que ganha peso com a transição da Reforma Tributária e seus impactos na gestão de viagens.

A mobilidade urbana também entra no mesmo fluxo. Corridas de Uber e táxi costumam ser um dos gastos menos controlados da viagem: são pagas no cartão pessoal, chegam em reembolso dias depois e raramente passam por política. Em uma plataforma de gestão de viagens completa, o viajante compara os preços de Uber, 99 e táxi antes de pedir, solicita a corrida pelo próprio app já dentro das regras da empresa — com limites por usuário, centro de custo ou trecho — e a despesa cai automaticamente na prestação de contas, com aprovação e relatório integrados.

Várias agências não significam várias contas a pagar. A empresa pode utilizar a mesma conta de cartão de crédito corporativo virtual em todas as agências homologadas e concentrar tudo em um único pagamento mensal. Para o Contas a Pagar, a operação continua tão simples quanto com uma agência só — com a vantagem de ter concorrência de preço em cada compra.

10. Você não troca de agência: adiciona concorrência

Adotar um marketplace não exige romper com a agência atual. Ela pode ser uma das agências homologadas e continuar atendendo a empresa — agora competindo em igualdade de condições com outras.

Isso reduz drasticamente o custo de mudança: não há um RFP longo, uma transição traumática nem a perda do relacionamento construído ao longo dos anos. A empresa mantém o atendimento humano especializado — essencial em emergências, grupos e viagens complexas — e acrescenta a única coisa que faltava ao modelo: concorrência de preço em cada compra.

O B2C já mostrou o caminho

Na vida pessoal, quase ninguém compra uma passagem sem comparar. Metabuscadores como Skyscanner, Kayak e Trivago mudaram o turismo de lazer ao colocar vários fornecedores em uma única tela. No mercado corporativo, a lógica é ainda mais forte — o orçamento é maior, as compras são recorrentes e existe governança a cumprir. O marketplace de viagens corporativas é a versão B2B desse movimento, acrescida do que o ambiente empresarial exige: política de viagens, aprovações, faturamento corporativo, dados consolidados e atendimento 24x7.

Checklist: como avaliar um marketplace de viagens corporativas

Antes de escolher uma plataforma, a área de Compras pode verificar:

• Preço final na primeira tela: as ofertas de todas as agências aparecem com fee incluso e sob as mesmas regras de exibição?
• Neutralidade: a plataforma ordena os resultados primeiro por preço, com critérios de desempate transparentes?
• Liberdade de escolha: a empresa escolhe quais agências homologar e pode substituí-las sem penalidade?
• Governança: política de viagens, alçadas e centros de custo são aplicados antes da emissão?
• Atendimento: cada agência garante atendimento humano 24x7 para as viagens que emitiu?
• Privacidade e LGPD: as agências enxergam apenas os dados das operações que atendem?
• Integrações: há gestão de despesas integrada e conexão com o ERP via API?
• Mobilidade: corridas de Uber, 99 e táxi podem ser comparadas, solicitadas e controladas dentro da mesma plataforma e da mesma política?
• Pagamento centralizado: é possível usar a mesma conta de cartão de crédito virtual em todas as agências e ter um único pagamento mensal?
• Modelo comercial: está claro quem remunera a plataforma e se há custo de adesão, licença ou mensalidade para a empresa?

Caso real: o 1% que custava os outros 99%

O Grupo Inttra, cliente da Loupit, viveu esse dilema na prática. Segundo Romero Ribeiro, gerente de Compras do grupo, a agência anterior havia sido escolhida pela menor taxa de transação — e só depois ficou claro que as tarifas pagas estavam bem acima do que o mercado oferecia. Com a cotação multiagência e a auditoria por IA barrando gastos fora da política antes da emissão, o grupo registrou redução de 31% no ticket médio e cerca de R$ 1 milhão economizado no primeiro mês de operação.

Perguntas frequentes

Por que o fee da agência não deve ser o principal critério para escolher o fornecedor de viagens?

Porque o fee representa aproximadamente 1% do valor da transação. Os outros 99% — tarifas aéreas, diárias de hotel, locações e taxas — raramente são comparados, e é neles que está a maior oportunidade de economia. Escolher a agência pelo fee é decidir o fornecedor olhando apenas 1% do valor da viagem.

O marketplace de viagens corporativas substitui a agência de viagens?

Não. As agências de viagens corporativas continuam responsáveis pela emissão, pelo atendimento 24x7, pelas remarcações e pelo suporte ao viajante. O marketplace muda o modelo de compra, colocando várias agências homologadas para competir em cada reserva.

Qual a diferença entre um marketplace de viagens e um OBT?

O marketplace multiagência também é um OBT: o viajante ou o gestor faz a busca, reserva e emite de forma autônoma, dentro da política de viagens. A diferença é que o OBT tradicional (online booking tool) é uma ferramenta de autoatendimento vinculada a uma única agência, enquanto o marketplace é um OBT conectado a múltiplas agências ao mesmo tempo, que compara o preço final de todas elas em tempo real na mesma plataforma de gestão de viagens.

Quantas agências a empresa deve homologar?

Na maioria dos programas de viagens, duas ou três agências já são suficientes para gerar concorrência efetiva de preço sem aumentar a complexidade de gestão.

Comparar preços entre agências dá mais trabalho para Compras?

Não. A cotação é automática: o viajante ou o gestor faz uma única busca e a plataforma apresenta as ofertas de todas as agências homologadas lado a lado, já dentro da política de viagens.

Ter várias agências significa receber várias faturas?

Não necessariamente. A empresa pode utilizar a mesma conta de cartão de crédito virtual em todas as agências homologadas e concentrar as compras em um único pagamento mensal, mantendo o processo de Contas a Pagar tão simples quanto com uma agência só.

O marketplace de viagens corporativas também controla corridas de Uber e táxi?

Sim, nas plataformas mais completas. O viajante compara Uber, 99 e táxi antes de pedir, solicita a corrida pelo app dentro da política da empresa e a despesa entra automaticamente na prestação de contas, junto com passagens, hotéis e locação de carros.

Como fica o atendimento em uma emergência durante a viagem?

A agência que emitiu a reserva é responsável pelo suporte antes, durante e depois da viagem, em regime 24x7, como em qualquer contrato de agência de viagens corporativas.

A empresa paga para usar um marketplace de viagens corporativas?

Depende do modelo. Em algumas plataformas, a empresa paga licença ou mensalidade; em outras, a plataforma é remunerada pelas agências participantes e o uso é gratuito para a empresa. Vale incluir esse ponto na avaliação de TCO.

Conclusão

A viagem corporativa é uma das poucas categorias relevantes que ainda escapam da lógica básica de Compras: comparar antes de comprar. Com o gasto crescendo mais por preço do que por volume, manter o modelo de fornecedor único significa aceitar uma diferença de preço que ninguém mede. O marketplace de viagens corporativas resolve isso sem abrir mão do que as agências fazem de melhor — e coloca a tecnologia a serviço da concorrência, da governança e dos dados.

Quer aprofundar o tema? Patrick Tytgadt apresenta a palestra "A taxa de 1% da agência que custa os outros 99%" no Fórum de Compras & Sourcing, nos dias 6 e 7 de outubro, no Transamérica Expo Center, em São Paulo.

 *Por Patrick Tytgadt, CEO e fundador da Loupit