A cultura de treinamento em negociação para os vendedores vem de longa data. Já para os compradores, o histórico de formação nessa área não tem sido dos melhores.
Como destaca o professor da Live University, Jorge Galvão, “os profissionais da área de compras são alvo de equipes de vendas, que historicamente, recebem treinamento para conseguir cumprir suas metas... Então, no lado de compras é preciso correr atrás do prejuízo, pois o gap é grande”.
Para cumprir essa função selecionamos 6 técnicas essenciais de negociação para compradores. Confira!
Antes de começar o planejamento é ideal que o fornecedores sejam segmentados pela matriz Kraljic, que os classifica em 4 setores de acordo com o impacto no negócio e com o risco de suprimento.
Para cada quadrante a estratégia deve ser diferente. No inferior esquerdo, por exemplo, como há baixo impacto e risco, uma boa solução é o uso de leilões, já que você tem o luxo de poder apertar os fornecedores.
O que já não é verdade para o canto inferior direito. Como há maior risco de fornecimento, o ideal é criar contratos para garantir que haverá suprimento. Normalmente, nesse canto da matriz, estão os fornecimentos de baixa oferta, mais raros.
No quadrante superior esquerdo, onde há muito impacto, mas pouco risco, é um local de grande foco em savings. Como há oferta maior de fornecedores, o ideal é estimular a concorrência e se aproveitar dessa condição vantajosa.
No canto superior direito, o mais sensível de todos, porque de alto risco e impacto (sem esse fornecedor, a empresa para), é o momento de ser transparente. Aqui é caso até mesmo de abrir os custos dos dois lados (cost breakdown) e negociar praticamente sem jogos e informações escondidas. O risco aqui é muito alto para isso.
Antes mesmo do começo da negociação propriamente dita, o time precisa planejar em detalhe o plano para cada um dos itens relevantes. Construa uma tabela como a que está abaixo para detalhar quais são os itens em ordem de importância, bem como os valores alvo e inferior máximo aceitável.
“Tudo deve ser planejado, na minucia dos itens a serem negociados (um a um), passando pelo peso/impacto daquele fornecedor (Kraljic) até a análise de pessoa com quem eu estou negociando (Programação Neuro-Linguística), entendendo inclusive como está distribuído o mapa do poder da organização, tudo dever ser revisado e planejado”, explica Galvão.
Detalhe importante! Para definir as condições ótimas de cada item, é necessária uma boa pesquisa de mercado para encontrar valores realistas, e não quebrar sua performance porque definiu objetivos inatingíveis.
"Ele deve conhecer ao máximo o produto/serviço que está adquirindo e deve preparar sua estratégia conhecendo seus limites e suas alternativas", aconselha Cássio Azevedo, Professor da Live University e sócio da Interaction.
O chamado BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou Melhor Alternativa a um Acordo, pode parecer simples, mas é uma técnica poderosíssima.
O Batna em ter sempre um fornecedor de segurança que você deixa pré-fechado para então partir para negociações com outras opções. É impressionante como você vai muito mais flexível para negociar de forma mais dura quando tem uma alternativa de segurança. Dessa forma, você não tem a pressão de fechar a todo custo, para evitar quebra de fornecimento, por exemplo.
É como a diferença do trapezista com rede e o sem rede. O primeiro faz as manobras com muito mais tranquilidade.
A ancoragem é a técnica de negociação mais intuitiva que existe. É até bastante comum ver crianças a usando com os pais. Trata-se simplesmente de colocar a negociação num padrão de valores que interessam mais a você do que ao vendedor.
Por exemplo, vejamos o caso da contratação de um pintor para as dependências internas do escritório, em que você pesquisa o mercado e descobre que o preço vai de R$ 2 mil a R$ 3,5 mil. Em vez de pedir um orçamento, a estratégia seria já abordá-lo perguntando se ele faria por R$ 1,8 mil. Assim, você ancorou o lugar de onde a negociação vai partir.
A tática de esconder o decisor é bem comum. É o velho “tenho que ver com o meu diretor”. Agora, criar o decisor invisível é um passo além. É importante que o decisor não seja uma pessoa concreta como um diretor, mas um entidade abstrata, como um conselho, um comitê.
Assim, ele se torna uma entidade que não dá para ser escalável, e o vendedor ficará preso a você para negociar.
O grande mandamento por trás dessa técnica é nunca ceder sem pedir algo em troca. Quando a negociação começar a discorrer sobre os itens, aproveite para barganhar ganhos quando for ceder em alguns pontos para a outra parte. Se for aumentar o preço, que seja para um contrato mais longo pelo menos, e assim por diante.
Se você pretende se aprofundar no assunto, saiba que existem muito mais que apenas 6 técnicas para negociação em compras. No workshop de 2 dias do Inbrasc, "As 14 práticas de negociação em compras", você passa por uma imersão em atividades práticas e aulas sobre cases para compreender como utilizar as principais 14 melhores práticas de negociação em compras. Confira a programação!