A Matriz Kraljic, criada por Peter Kraljic e publicada originalmente na Harvard Business Review em 1983 (fonte), é uma das metodologias mais utilizadas no mundo para tornar a área de compras mais estratégica.
Seu objetivo é simples: ajudar empresas a equilibrar risco e impacto financeiro nas decisões de fornecimento, permitindo uma segmentação inteligente dos fornecedores e um direcionamento claro de esforços.
A matriz classifica produtos e serviços em quatro quadrantes, considerando duas dimensões:
Impacto no lucro (value impact)
Risco de fornecimento (supply risk)
Essas dimensões formam os seguintes grupos:
Itens não críticos – baixo impacto e baixo risco.
Itens alavancáveis – alto impacto e baixo risco.
Itens de gargalo – baixo impacto e alto risco.
Itens estratégicos – alto impacto e alto risco.
Segundo a Deloitte (Global CPO Survey 2023), 79% dos Chief Procurement Officers afirmam que a segmentação de fornecedores é um dos maiores diferenciais competitivos da função de compras (fonte).
Ao aplicar a Matriz Kraljic, as empresas conseguem:
Identificar onde concentrar esforços de negociação e inovação.
Reduzir riscos de dependência de fornecedor único.
Melhorar o poder de barganha em categorias de alto impacto.
Aumentar a resiliência da cadeia de suprimentos.
De acordo com a McKinsey & Company (Procurement’s New Dawn, 2023), organizações que adotam práticas de strategic sourcing baseadas em frameworks como Kraljic alcançam reduções de 10% a 20% nos custos totais e maior agilidade em tempos de disrupção (fonte).
A aplicação da matriz ocorre em quatro etapas principais:
Mapeie todos os produtos, serviços e fornecedores, identificando volume de gastos, criticidade operacional e riscos associados. Ferramentas de spend analysis são essenciais aqui.
Atribua cada item a um dos quatro quadrantes.
Use critérios como valor anual de gasto, complexidade técnica, alternativas de mercado e criticidade do fornecimento.
Não críticos → automatize processos e reduza custos administrativos.
Alavancáveis → maximize economias por meio de concorrência e contratos inteligentes.
Gargalo → garanta o fornecimento por meio de backup suppliers e acordos de longo prazo.
Estratégicos → desenvolva parcerias colaborativas e inovação conjunta.
Revise a matriz periodicamente, já que o risco e o impacto de cada categoria podem mudar com a conjuntura do mercado (como crises logísticas, geopolítica ou câmbio).
Um exemplo notável é o da Unilever, que utiliza a Matriz Kraljic para equilibrar sustentabilidade e risco. A empresa redefiniu suas categorias estratégicas, priorizando fornecedores com metas ambientais claras. Resultado: redução de 12% em riscos de ruptura e fortalecimento de partnerships sustentáveis (fonte: Unilever Annual Report 2023).
Outro caso vem da BASF, que usa a metodologia para estruturar decisões de make or buy, melhorando a resiliência de sua cadeia química. Segundo estudo da Gartner, empresas que combinam Kraljic com modelos preditivos de risco têm 25% menos rupturas de fornecimento (fonte).
⚠️ Erro 1: Classificar apenas pelo gasto.
A matriz exige também a análise de risco e impacto estratégico, não apenas volume financeiro.
⚠️ Erro 2: Falta de atualização.
O cenário global muda rapidamente — fornecedores antes estáveis podem se tornar gargalos. A revisão deve ser trimestral ou semestral.
⚠️ Erro 3: Desconexão com outras áreas.
A aplicação eficaz depende da integração com planejamento de demanda, engenharia e finanças, criando uma visão transversal da cadeia.
A Matriz Kraljic é mais do que uma ferramenta: é uma mentalidade estratégica que ajuda líderes de compras a pensar de forma sistêmica.
Empresas maduras não usam a matriz apenas para negociar melhor, mas para criar valor sustentável com o ecossistema de fornecedores, priorizando inovação, ESG e redução de riscos de longo prazo.
Como destaca a Harvard Business Review, o papel das compras evoluiu de “reagir à demanda” para “antecipar o futuro” — e a Matriz Kraljic continua sendo o ponto de partida dessa transformação (fonte).
Aplicar a Matriz Kraljic é o primeiro passo para transformar uma área operacional em uma função estratégica de negócios.
Pergunte-se:
👉 Sua equipe sabe quais fornecedores estão em cada quadrante?
👉 Vocês têm planos de mitigação para cada tipo de risco?
A maturidade em compras começa com visão, método e dados — e a Matriz Kraljic é o elo entre esses três pilares.