Compras: Lucre mais com as 3 melhores táticas de negociação

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Há quem diga que negociar é viver. Eu prefiro a teoria de que negociar é se relacionar. Negociar é o famoso lavar a louça quando o outro cozinha, é a escolha do motorista da rodada, é aquela discussão que resultou numa promoção no trabalho e, até mesmo, o seu conflito interno na academia: “mais 2 km e eu posso comer aquele hambúrguer”.

É sua habilidade de negociação que define seu grau de satisfação tanto na vida pessoal, quanto na profissional. E por falar em vida profissional - mais especificamente sobre os recursos do setor de compras – acredite, negociar é imprescindível.

Segundo Marco Aurélio P. Dias, autor do livro “Administração de Materiais – Uma Abordagem Logística”, o profissional de compras é responsável por coordenar um fluxo contínuo de suprimentos que atendam as necessidades da empresa, comprar materiais e/ou serviços que obedeçam aos padrões de quantidade e qualidade pré-definidos e garantir as melhores condições (preços, prazos de entrega, garantia e etc) para a empresa. E como fazer tudo isso? Negociando, é claro.

Comprador e vendedor querem o melhor acordo possível. O comprador quer o menor preço, a maior garantia e o maior prazo de pagamento. Já o vendedor, quer o maior preço, a menor garantia e o pagamento à vista. E, diferente da mentalidade primitiva de que “se alguém ganhou é porque alguém perdeu”, uma negociação efetiva só acontece quando todos lucram.

Como obtenho lucros numa negociação de compras?

Você sabia que a soma gasta com a aquisição de produtos ou serviços varia de 50% a 80% do total das receitas brutas de uma companhia?

Essa informação pode ser encontrada no livro “Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais” de Petrônio Garcia Martins e Paulo Renato Campos.

Esses números merecem nossa atenção. Se pelo menos metade da receita bruta de uma empresa está nas mãos do setor de compras, isso é prova suficiente de que pequenos ganhos nesta área seriam refletidos em aumento de lucro. A questão é: como obter estes ganhos? A resposta é simples: Aprimorando suas estratégias.

Vou citar aqui 3 das principais estratégias para aumentar o lucro numa negociação de compras: Planejamento, escolha do fornecedor ideal e aplicação de táticas ao longo da negociação.

O planejamento coloca seus objetivos e expectativas em pauta e constrói argumentos para serem utilizados – juntamente das táticas – no decorrer da negociação. Ele te prepara para os contra-ataques e aumenta muito as suas chances de finalizar um acordo ótimo para ambas as partes. No post “Planejamento: Aprenda a otimizar seu processo de negociação” você encontra um passo a passo de como se planejar e tornar sua negociação em compras mais assertiva.

A escolha do melhor fornecedor é um fator crucial, tanto no momento que antecede a negociação, quanto no pós-venda. É necessário conhecer e avaliar os pontos fortes e fracos do fornecedor a fim de entender sua capacidade dinâmica, fechar bons acordos e não ter dores de cabeça com falta de produto no futuro. Você pode conhecer uma técnica que te ajuda identificar fornecedores ideais no post “Aprenda a selecionar os fornecedores ideais para sua empresa” .

Já as táticas são responsáveis por ajudá-lo a atingir seus objetivos de compra, fazendo a outra parte sentir que o acordo foi justo. Elas têm um papel fundamental na construção de relacionamentos duradouros entre comprador e vendedor. De acordo com Jorge Galvão, professor do Inbrasc, “as táticas pressupõem uma série de responsabilidades que ambas as partes vão assumindo durante o processo, e é essa sequência de negociações - que vão acontecendo de maneira mais azeitada e mais bem construída ao longo do tempo - é que vai melhorar o capital venal da empresa”.

Até agora já disponibilizamos conteúdos capazes de te ajudar a se planejar e a encontrar os fornecedores ideais. Está pronto para aprender as melhores táticas de negociação?

Vamos negociar?

1º Nunca diga sim à primeira oferta

O objetivo de um bom negociador é fazer o outro pensar que está ganhando. Se você aceitar à primeira oferta, o vendedor ficará com a percepção de que poderia ter pedido algo melhor.

Acredite, a última coisa que você quer é provocar a insatisfação da outra parte. Uma negociação efetiva precisa, obrigatoriamente, provocar no outro a vontade de negociar com você mais vezes.

Segundo Galvão, um bom negociador não é, de longe, uma pessoa passiva: “Eu costumo dizer que um bom negociador é aquele que você gosta logo de cara. Ele é alguém que você, ao colocar, ele coloca. Ao falar, ele também fala. Ele te mantém vivo e com vontade de fazer a melhor coisa possível. Ele gera uma tensão construtiva na discussão. E é essa tensão a marca de grandes negociadores. Porque não tem nada mais chato do que você se relacionar com uma pessoa passiva. Contrapor uma proposta mantém o sangue circulando, mantém você fazendo negócios”.

2º Nunca divida a diferença

Nunca divida a diferença, mas sim, estimule o outro a dividir.

Como vimos na tática anterior, a melhor maneira de obter um bom acordo é fazer a outra parte sentir que está no controle da situação. Vamos supor que esteja negociando um carro. O vendedor diz que só fará negócio por R$30 mil e você, comprador, só aceita pagar R$ 28 mil. Este impasse é facilmente resolvido com a divisão da diferença do valor final. Mas, ao invés de propor, induza o outro a fazê-lo. Quando você divide a diferença, acaba tendo de reduzir seus termos de negociação. Quando ele divide, são os termos dele que entram em questão.

Caso a outra parte se ofereça para dividir a diferença, seja relutante ao aceitar a proposta, fazendo-a sentir que venceu.

3º Belisque

Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Se usar essa técnica no momento certo, você pode conseguir aumentar o pedido, refinar o produto ou, até mesmo, incorporar serviços adicionais.

Galvão afirma que esta tática, bem como outras técnicas utilizadas ao final de uma negociação, deve ser aplicada com cautela: “A maioria dos profissionais não sabe fazer fechamento de negociação. É preciso ter feeling para identificar o momento certo de aplicar”. Ele também diz que essa tática costuma beneficiar mais os compradores: ”Há um pré-conceito de que o poder está nas mãos dos compradores – o que, dentro de uma negociação onde a equidade deve existir, não é verdade. Isso influenciou diretamente na capacidade dos vendedores em pedir concessões. Geralmente, vendedores não sabem beliscar”.

4º Compreenda (Bônus)

Não há nada mais poderoso do que compreender o outro em uma negociação.

Quando se deparar com uma objeção, entenda o outro lado e, só então, mostre sua solução. Ex: “Cara, eu compreendo completamente o que você está dizendo. Eu tenho um cliente pensando exatamente como você. Mas sabe o que ele viu quando ele analisou de X, X e X formas? Ele passou a pensar de X jeito”.

Galvão afirma que ao fazer isso, você tira a tensão daquela oposição à sua opinião: “Se utilizar a abordagem a qual demonstra ter experiência com esse tipo de percepção, você garante o direito de dizer que, uma vez isso deixado de lado, o melhor vai acontecer nessa negociação”.

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